Köparen kan vara annan än den uppenbara

Av Jessica Jäger

Snart blommar föreningsförsäljningen. Vår familj ska sälja både julmust, lotter och rabatthäften för att tjäna in pengar till barnens lagaktiviteter. Barnen uppmuntras att knacka dörr och kanske hyr föreningen ett bord på torget för dem som behöver hjälp att nå ut. Det är välkända produkter som kan köpas för en hundralapp eller två och köpbesluten är därför ofta omedelbara. Men det finns beslut som tar längre tid och kräver återkommande kontakttillfällen.

En säljare jag känner var utomlands i affärer med ett mindre sällskap. Varje gång sällskapet tog en taxi satte sig säljaren i framsätet och berättade för chauffören om sitt erbjudande. Uppfostrad i tänket att det krävs ett visst antal ”touchpoints” för att få till en affär, undrade jag vilka resultat han trodde att han skulle få av att prata med chaufförer han aldrig skulle träffa igen. Han sprack upp i ett leende. Det var just det som var grejen: det var aldrig chaufförerna som var de tilltänkta kunderna, utan medresenärerna. Han fick en ursäkt att berätta om erbjudandet för dem om och om igen, på ett helt naturligt sätt.

Är det något jag lär monterkollegor, som är nya på mässa, så är det att effekten av mässan kan märkas mer på hemmaplan än på plats. Att berätta för potentiella kunder om sin mässmedverkan ökar antalet kontakttillfällen med dem och kan innebära att de kliver över tröskeln och blir kunder. Under tiden har nya kontakter skapats på mässan, som kan leda till nya kunder längre fram.

En annan viktig aspekt av mässan är andra utställare. Ofta har vi något gemensamt när vi står på samma mässa. Gissningsvis kompletterar vi varandra och delar målgrupp. Utställarna tenderar också att vara desamma över tid, så vi träffas en eller ett par gånger om året, lär känna varandra och produkterna, och blir varandras förlängda öron och ögon.

I helgen ska jag ställa ut med förlaget på Harmoni Expo i Solna. Till synes ska jag sälja böcker till mässbesökarna, men vad jag egentligen gör är att sälja böcker online till befintliga följare, samtidigt som jag – bland medutställarna – finner medförfattare till nästa antologi och möter framtida kursdeltagare till min självledarskapskurs för entreprenörer. Efter flera år vet jag vad de behöver och kan bidra med, och de vet vad jag står för. Det är bara beslutet kvar.